Để kinh doanh trăm trận trăm thắng???

Đây là một câu hỏi lớn đối với anh em Sales chúng ta, đặc biệt là trong một môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt và ngành nghề quá đặc thù như phần mềm kế toán tài chính.
Mỗi khi Fail một khách hàng chắc chắn trong mỗi người bán hàng đều tự hỏi tại sao lại thất bại? Câu hỏi này tuy dễ để trả lời nhưng quan trọng hơn là làm thế nào để tìm hiểu và khắc phục những sai lầm đó ở lần sau.
Còn để thành công 100% khi giao dịch với khách hàng có thể nêu ra một vài điểm sau:

Biết người = xác định khách đúng và đối thủ đúng

Xác định khách đúng. Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu của mình ở đâu trong biển người mênh mông ngày nay là chuyện cực kỳ quan trọng, nếu đầu tư marketing sai chỗ sẽ lãng phí lớn mà không mang lại gì ngoài nỗi bực mình.

Do vậy, để xác định được khách hàng đúng, cần phải triển khai nghiêm túc rất nhiều công đoạn. Có 3 việc quan trọng nhất không thể bỏ qua nếu doanh nghiệp đang dò dẫm tìm khách, nhất là đang hướng ra bên ngoài.

Trước hết, cần coi trọng việc tìm kiếm thông tin qua nhiều công cụ tìm kiếm hiện đại như internet, website, danh bạ thương mại, danh sách người mua-bán... Tiếp xúc qua mạng cũng là cách đánh giá sơ khởi mức độ quan tâm và tính chuyên nghiệp của đối tác. "Câu trả lời thời @ khi ta xin danh thiếp một doanh nhân nên là 'Tại sao ông không google tôi'?",

Không chỉ tìm kiếm và quản lý thông tin kinh doanh của đối tác, một kinh nghiệm thực tiễn rất hiệu quả là cá nhân người làm marketing cần đầu tư tìm hiểu lối sống, văn hoá, lịch sử, địa lý, sở thích, ngôn ngữ... ở các thị trường mục tiêu. Khi bắt đầu cuộc gặp gỡ, chỉ một chi tiết nhỏ như nhắc một điều độc đáo tại quê nhà đối tác, chào hỏi theo cách của đối tác... cũng có thể tạo ra điểm phá băng tâm lý, chuyện trò sẽ thoải mái thân thiện, bớt nghi ngờ thăm dò, qua đó dễ dàng nhận ra mối quan tâm thực sự của khách hàng.

Xác định đối thủ đúng. Xác định được khách hàng đúng mới chỉ là một phần, xác định đúng đối thủ lại cũng không kém phần quan trọng

Biết ta = xác định hàng đúng và giá đúng

Xác định hàng đúng. Thực ra khó ai có được đúng và đủ mọi sản phẩm khách hàng cần, nhưng đó là lúc nghệ thuật "biến cái mình có thành cái người cần" được phát huy. Điều này tối cần thiết với doanh nghiệp Việt Nam - phần lớn hoạt động sản xuất và sản phẩm bị giới hạn bởi vốn, công nghệ và trình độ quản lý.

Phở Thìn bờ hồ không chấp nhận lai tạp, cứ lẳng lặng làm đúng ý mình mặc kệ ai xin thêm bớt thứ gì, không ăn thì đi. Kết quả là khách ăn sáng thường muộn giờ làm vì phải xếp hàng chờ tô phở. Đó là thành công của phở Thìn. Nhưng để cả thế giới thưởng thức thì Phở 24 đã phải điều chỉnh khẩu vị. Đó là một ví dụ rõ nét về nghệ thuật nói trên, nhất là khi giao thương với nước ngoài ngày càng rộng mở.

Xác định giá đúng. Một cách nghĩ phổ biến trong các doanh nghiệp Việt Nam là coi trọng kết quả số lượng, thiên về thống kê số khách mà ít nghiên cứu về khả năng chi trả, lo lắng giảm sút số lượng mà ít sợ giảm chất lượng. Đó là biểu hiện của việc không xác định đúng giá và không có chiến lược giá hợp lý.

Thay việc giảm giá để cạnh tranh, cần đẩy mạnh marketing vào từng phân khúc thị trường có khả năng chi trả phù hợp theo định vị mà doanh nghiệp đã xác lập. Được vậy, giá bán mới ổn định cùng với chất lượng, qua đó làm cho số lượng và chất lượng luôn được nâng cao song song với quá trình tái đầu tư liên tục.

Trăm trận = nhiều cách phân phối và quảng bá

Nhiều cách phân phối. Để tự tạo ra toàn bộ nguồn khách cho mình từ xuất phát điểm zero, không thể trông chờ vào một nguồn sẵn có nào, cũng không thể chỉ dựa vào các kênh phân phối truyền thống mà phải xây dựng ngay các kênh hiện đại, đa dạng, có tính quốc tế và độ chuyên biệt cao.

Nhưng trong hàng trăm kênh phân phối trên thế giới, vấn đề là cần phải chọn ra kênh phù hợp với Việt Nam, có thực lực, ít tốn kém và hợp thời điểm nhất.

Nhiều cách quảng bá. "Hữu xạ tự nhiên hương", "Khiêm tốn bao nhiêu cũng chẳng đủ", "Chưa tốt gỗ thì chẳng vội phết sơn"... là những quan niệm đúng đắn, nhưng không phải lúc nào cũng phù hợp, nhất là khi doanh nghiệp đã có sản phẩm không thua kém ai nhưng ít được biết đến, chỉ vì không quan tâm đúng mức tới quảng bá.

Có quá nhiều dạng quảng bá để doanh nghiệp ngày nay có thể lựa chọn theo túi tiền và nhu cầu của mình: từ tiếp cận trực tiếp, quảng cáo trên báo/đài/mạng, tài trợ sự kiện, treo giải thưởng, tặng quà... Nhưng một thực tế là rất ít doanh nghiệp Việt Nam lập ngân sách riêng cho quảng cáo tiếp thị và nếu có thì thực hiện chưa chuyên nghiệp.

Cụ thể, không mấy doanh nghiệp giao việc thiết kế quảng cáo cho những nhà thiết kế chuyên nghiệp, ít viết thông cáo báo chí, quản lý website riêng hời hợt và ít cập nhật... Cũng rất ít doanh nghiệp chủ động và hăng hái tham gia góp phần vào các chương trình hành động quốc gia đối với ngành mình, địa phương mình. Điều này khiến chưa tạo ra được sức mạnh tổng thể.

Trăm thắng = chỉ có thể là 'win-win'

Ngày nay, đa số doanh nhân đều nhất trí rằng, để có thể 'trăm thắng' thì chỉ có một cách: đừng để đối tác nào phải thua, vì đấy phải là cái thắng bền vững, đem lợi ích về cho cả đôi bên theo nguyên tắc 'win-win' (đôi bên cùng thắng).

Nguồn VietnamNet